社會上一直有人對拍賣場抱著崇拜感和神秘感，認為物品只要一上拍賣必然就能拍出高價；許多畫家認為拍賣會能使自己的作品“快速市場化”，只要將自己的作品往拍賣會上一放，價格就立馬得以攀升。

實際上，不是所有東西都適合拍賣，拍賣品只屬于商品市場上一個很小的領域。比如，所有商店里可買到的定價銷售商品基本上都不適合于拍賣，原理上定價銷售與競價銷售會相互沖突，同時，定價銷售的商品往往數量很大，稀缺度不夠。

為什么有一些拍賣會上的珠寶玉石和藝術設計作品總是成交不好？其中一個原因是那些拍品太普通，在珠寶店或家具店里隨便都可以買到。也許，那樣的商品，擺在店鋪里幾個月等到一個買家的出價，沒準比拍賣場上還高！

什么樣的東西才適合拍賣？

這要記住一句格言：拍賣只愿意做“錦上添花”的事情，而不喜歡“雪中送炭”。意思是說：拍賣行不應該去運作沒有經歷過拍賣市場、沒有知名度、報價過高、供過于求或沒有明確市場需求的物品，拍賣這些物品相當于“雪中送炭”，費力不討好，賠本賺吆喝。相反，“錦上添花”則是指那些具有供不應求的稀缺性、拍場上知名度高、質高價低的物品。不怪拍賣公司不愿做“雪中送炭”的創新之事，主要是不知到拍賣品的潛在買家在哪里，推廣、招商誘導的難度太大，拍賣成交的可能性太小。

“雪中送炭”的拍品，比如專利、商標類知識產權、包括股權、債權等權力類資產、商店里放了很久都沒有賣出去的工藝品、沒有知名度和拍賣場經歷的藝術家作品等。因此，能否辨別出哪些東西是“雪中炭”，哪些東西是“錦上花”，是拍賣人以及拍賣行成熟與否的判斷標準。

業內還有這樣一句格言：“沒有拍不出去的拍品，只有拍不出去的價格。”意思是說，沒有什么東西不能拍賣成交的，只要價格夠低就行了。這句話不僅適合拍賣場，也適合于其他店鋪的定價或議價交易形式。請不要以為這句話和上述只做“錦上添花”的格言相互矛盾，似乎只要價格低都可以拍賣了。

請再記住拍賣還有一條不言自明的原則：單件拍品平均成交價越高越賺錢！當某些物品價格太低時，從經營效率而言已經不適合拍賣了！舉例說，嘉德2017年春拍為什么非常成功？主要因為其“大觀”夜場將三幅書畫拍過了億元，一晚上的成交相當于整個春拍的一半以上！

一些沒進過拍賣場的藝術家作品為什么很難拍賣？因為拍賣場的買家不了解這位藝術家，不敢買，買了怕今后賣不出去。拍賣行給作品估價低了畫家不樂意，估價過高拍賣行沒有信心運作。有人以為，將年輕畫家的作品拿到拍賣場里拍賣，就能拍出高價，從而可以拉高畫家的市場價格。

但是，藝術品市場的形成不是那么簡單，藝術家的市場推動需要一級市場——藝術品經紀商的長期推動和培養，拍賣場上“一蹴而就”只能“曇花一現”，形不成穩定成熟的市場。